Kako prepoznati laž prodavca prilikom kupovine automobila
Ako uzmemo u obzir da prosječna osoba laže tri puta u deset minuta razgovora, onda je zastrašujuće zamisliti koliko će vas puta za to vrijeme slagati prodavac automobila ili saobraćajni policajac koji odluči da vas prevari za kaznu. Usput, laž možete prepoznati po gestovima osobe.
Protagonista holivudske serije Laži me, dr Lajtman, kojeg tumači Tim Rot, toliko poznaje jezik izraza lica i pokreta tela da prepoznajući laži spasava nevine iz zatvora, a kriminalce stavlja iza rešetaka. I ovo nije fikcija. Njegov prototip, Paul Ekman, profesor psihologije na Univerzitetu u Kaliforniji, posvetio je više od 30 godina proučavanju teorije obmane i najveći je svjetski stručnjak za ovu oblast.
Sva naša ljudska komunikacija uslovno se dijeli na verbalnu i neverbalnu. Verbalno je verbalni sadržaj, smisao razgovora. Neverbalizam uključuje tjelesne karakteristike, oblik komunikacije - držanje, geste, izraze lica, pogled, karakteristike glasa (glasnost govora, brzina govora, intonacija, pauze) pa čak i disanje. U procesu ljudske interakcije, do 80% komunikacije se odvija neverbalnim sredstvima izražavanja - gestikulacijama, a samo 20-40% informacija se prenosi verbalnim - riječima. Stoga, savladavši umjetnost tumačenja govora tijela, osoba će moći čitati "između redova", "skenirajući" sve skrivene informacije sagovornika. Razlog je taj što podsvest radi automatski nezavisno od osobe, a govor tela to odaje. Dakle, uz pomoć govora tijela ne samo da se po gestikulaciji mogu čitati misli ljudi, već i kontrolisati situaciju u uslovima psihičkog pritiska. Naravno, za savladavanje neverbalne komunikacije potrebno je ozbiljno znanje iz ove oblasti psihologije, kao i određene vještine u njenoj praktičnoj primjeni. U većini slučajeva prodavac, koji ima za cilj da automobil proda svim sredstvima, unaprijed priprema argumente i gradi strategiju psihološkog pritiska. Najčešće se ovdje koriste dobro smišljene laži koje zvuče uvjerljivo i koherentno. Iskusni menadžer prodaje profesionalno laže, a prevaru privatnog prodavača lakše je prepoznati, ali u svakom slučaju lažljive ljude ujedinjuje niz općih pravila.
TERITORIJA
Prije svega, u svakoj komunikaciji važno je praktično koristiti zonski prostor sagovornika. Postoje 4 takve zone: intimna - od 15 do 46 cm, lična - od 46 do 1,2 metara, društvena - od 1,2 do 3,6 metara i javna - više od 3,6 metara. Kada komunicirate sa prodavcem automobila ili saobraćajnim policajcem, preporučljivo je posmatrati društvenu zonu, tj. držite se od sagovornika na međustatusnoj udaljenosti od 1 do 2 metara.
OČI
Obratite pažnju na ponašanje sagovornikovih očiju – priroda komunikacije zavisi od trajanja njegovog pogleda i od toga koliko dugo može da izdrži vaš pogled. Ako je osoba neiskrena prema vama ili nešto krije, njeni se pogledi susreću s vama manje od 1/3 cjelokupnog vremena komunikacije. Da biste izgradili dobar odnos povjerenja, vaš pogled bi se trebao sresti s njegovim pogledom oko 60-70% vremena komunikacije. S druge strane, trebalo bi da budete upozoreni ako vam sagovornik, kao "profesionalni lažov", duže vreme gleda pravo i nepomično u oči. To može značiti da je "isključio" mozak i govori "automatski" jer je svoju priču zapamtio unaprijed. Može se posumnjati da laže i ako, govoreći nešto, skrene pogled lijevo od vas.
DLAN
Najbolji način da saznate koliko je sagovornik u ovom trenutku iskren i pošten jeste da posmatrate položaj njegovih dlanova. Kada dijete laže ili nešto krije, nehotice sakriva dlanove iza leđa. Ovaj nesvjesni gest karakterističan je i za odrasle u trenutku kada lažu. Naprotiv, ako osoba u potpunosti ili djelomično otvori dlanove sagovorniku, iskrena je. Važno je napomenuti da je većini ljudi izuzetno teško izreći laž ako su im dlanovi otvoreni.
RUKA U LICE
Najčešće, ako petogodišnje dijete laže roditeljima, ono odmah nakon toga nehotice pokrije usta jednom ili objema rukama. U odrasloj dobi, ovaj gest postaje profinjeniji. Kada odrasla osoba laže, mozak mu šalje impuls da pokrije usta u pokušaju da odgodi riječi prijevare, kao što to čini petogodišnje dijete ili tinejdžer, ali u posljednjem trenutku ruka izbjegava usta i neke druge gest se rađa. Najčešće je to dodir ruke na lice - nos, rupica ispod nosa, brada; ili trljanje očnog kapka, ušne resice, vrata, povlačenje kragne, itd. Svi ovi pokreti podsvjesno prikrivaju obmanu i predstavljaju poboljšanu "odraslu" verziju prekrivanja usta rukom, koja je bila prisutna u djetinjstvu.
OTKRIVENI GESTOVI
U studiji o neverbalnoj komunikaciji, psiholozi su otkrili da laganje često izaziva osjećaj svrbeža u osjetljivim mišićima lica i vrata, a osoba koristi češanje da ih umiri. Neki ljudi pokušavaju glumiti kašalj kako bi prikrili sve ove geste. Često ih može pratiti usiljeni osmijeh kroz stisnute zube. Važno je znati da sa godinama svi gestovi ljudi postaju manje drečavi i više prikriveni, pa je uvijek teže pročitati informaciju osobe od 50 godina nego mladog.
OPŠTI ZNACI LAŽI
Po pravilu, svaka lažljiva osoba sklona je spontanom, neumjesnom upuštanju u detalje. Prije nego što odgovori na pitanje, često ga ponavlja naglas, a pri izražavanju emocija koristi samo dio lica. Na primjer, takva osoba se smiješi isključivo ustima, a mišići obraza, očiju i nosa ostaju nepomični. Tokom razgovora, sagovornik, ako sjedite za stolom, može nesvjesno staviti neke predmete između vas: vazu, šolju, knjigu, pokušavajući da stvori ono što se zove „zaštitna barijera“. Obično je prevarant opsežan i dodaje nepotrebne detalje u priču. Istovremeno, govor je konfuzan i gramatički neispravan, rečenice su nepotpune. Svaka pauza u razgovoru sa osobom koja laže izaziva mu nelagodu. Često prevaranti počinju da govore sporijim tempom od svog normalnog govora.
Uvijek zapamtite: čak ni najiskusniji varalica nije u stanju potpuno kontrolirati svoju podsvijest.
